A técnica de negociação mais cara do mundo não custa um centavo
Existe uma técnica de negociação poderosa que muita empresária ainda tem medo de usar: o silêncio. Parece simples, mas, na prática, é uma das atitudes mais difíceis para quem está acostumada a tentar preencher qualquer pausa com explicação, desconto ou justificativa.
A cena é comum: você apresenta o valor do seu serviço de alto padrão e, antes mesmo de o cliente respirar, já começa a completar a frase. “Mas a gente parcela”, “posso ver uma condição especial”, “talvez dê para ajustar o pacote”. O cliente nem questionou o preço ainda, mas a sua insegurança já entrou na negociação antes dele.
O problema é que, quando você se justifica rápido demais, passa a impressão de que nem você acredita no valor que acabou de apresentar. O desespero por fechar fica evidente. E, em uma negociação, postura comunica tanto quanto palavras. Quem tem autoridade sustenta o preço, olha nos olhos e permite que o cliente processe a informação.
O silêncio depois do preço não é falta de argumento. É posicionamento. É dar espaço para o cliente pensar, avaliar e responder sem que você negocie contra si mesma. Muitas vezes, o primeiro a falar depois de apresentar o valor é quem perde o controle da negociação.
Vender um serviço de alto padrão exige mais do que uma boa proposta. Exige presença, segurança e domínio emocional. Aguentar o silêncio é parte desse processo. Porque quem sabe o valor do que entrega não precisa pedir desculpas por cobrar bem.
Autoria de Patricciá Barce por WMB Marketing Digital
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